Si vous songez \u00e0 vendre votre cabinet de services-conseils, vous avez une chance d\u2019aller chercher autant de valeur que possible. Dans cet article, nous explorerons trois des \u00e9l\u00e9ments de valeur les plus importants qui peuvent vous aider \u00e0 conclure la meilleure affaire possible.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 bien des \u00e9gards, un bon cabinet de services-conseils est un actif de r\u00eave qui peut g\u00e9n\u00e9rer des revenus r\u00e9guliers. Parall\u00e8lement, puisque la population de conseillers est vieillissante, le march\u00e9 n\u2019est pas tr\u00e8s favorable au vendeur.<\/p>\n\n\n\n
Une des fa\u00e7ons de donner plus de valeur et d\u2019attrait \u00e0 votre cabinet est d\u2019avoir le flux de tr\u00e9sorerie le plus \u00e9lev\u00e9 et le plus pr\u00e9visible possible. Nous explorerons ce sujet plus en d\u00e9tail dans l\u2019article suivant.<\/p>\n\n\n\n
Mais il y a un autre domaine de valeur qui peut \u00eatre tout aussi important. Appelez-le la valeur intangible. On parle de facteurs qualitatifs comme la r\u00e9putation, le capital intellectuel, l\u2019engagement communautaire et les m\u00e9thodes de travail.<\/p>\n\n\n\n
Cet \u00e9l\u00e9ment de valeur cr\u00e9e plus de leviers \u00e0 actionner pour augmenter la valeur de votre cabinet. Mais surtout, vous avez peut-\u00eatre d\u00e9j\u00e0 des forces dans ces domaines que vous devez simplement travailler \u00e0 affiner, \u00e0 d\u00e9crire et \u00e0 communiquer \u00e0 un acheteur potentiel.<\/p>\n\n\n\n
Votre marque<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n Qu\u2019est-ce qui vous distingue et vous rend sp\u00e9cial?<\/p>\n\n\n\n Du point de vue de la strat\u00e9gie de marque, il peut s\u2019agir d\u2019une question d\u00e9licate. De nombreux conseillers financiers diraient que c\u2019est leur approche personnelle qui les rend uniques et sp\u00e9ciaux : leur capacit\u00e9 \u00e0 \u00e9couter et \u00e0 faire preuve d\u2019empathie ou leur capacit\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er des solutions financi\u00e8res bien adapt\u00e9es aux besoins individuels de leurs clients.<\/p>\n\n\n\n Bien que cela puisse \u00eatre exact, votre approche personnelle ne sera pas incluse dans la vente. Par cons\u00e9quent, il faut que votre marque ait une place plus importante que vous. Il doit s\u2019agir d\u2019un \u00e9l\u00e9ment qui persistera apr\u00e8s la vente et qui sera toujours l\u00e0 apr\u00e8s votre d\u00e9part.<\/p>\n\n\n\n Comment y parvenir? Une solution consiste \u00e0 donner \u00e0 votre cabinet un nom d\u2019entreprise diff\u00e9rent de votre nom. Une autre \u00e9tape consiste \u00e0 documenter votre approche et \u00e0 l\u2019encadrer comme un processus reproductible. Comment apprenez-vous exactement \u00e0 conna\u00eetre vos clients? Comment formulez-vous vos recommandations? Quelles sont vos normes de service continu?<\/p>\n\n\n\n Votre march\u00e9<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n Qui servez-vous?<\/p>\n\n\n\n Si vous vous sp\u00e9cialisez dans un march\u00e9 sp\u00e9cifique, cela peut \u00eatre attrayant pour un acheteur qui se trouve dans le m\u00eame cr\u00e9neau ou qui aimerait passer \u00e0 ce cr\u00e9neau. De plus, avoir acc\u00e8s \u00e0 un segment d\u00e9fini de personnes peut augmenter la confiance, cr\u00e9er des situations qui permettent d\u2019\u00e9largir votre port\u00e9e et am\u00e9liorer les chances d\u2019aller chercher des affaires par le bouche-\u00e0-oreille.<\/p>\n\n\n\n Si vous croyez ne pas avoir de cr\u00e9neau, penchez-vous sur la question de plus pr\u00e8s. Certains cr\u00e9neaux sont \u00e9vidents, comme les dentistes ou les propri\u00e9taires d\u2019entreprise. D\u2019autres pourraient \u00eatre plus difficiles \u00e0 cerner, mais sont bel et bien l\u00e0 si vous y pensez.<\/p>\n\n\n\n On trouve parmi les exemples un cercle social commun (comme un club ou une communaut\u00e9), les valeurs communes (comme une affiliation religieuse ou politique), les circonstances de vie communes (comme des familles ou des personnes qui sont veuves ou divorc\u00e9es) ou m\u00eame un profil psychologique commun (comme des personnes qui souhaitent \u00e9viter les risques financiers).<\/p>\n\n\n\n Recherchez ce qui unit votre client\u00e8le, et que vous pourriez \u00eatre en mesure de cristalliser et d\u2019articuler. Si vous pouvez d\u00e9montrer comment votre expertise dans votre cr\u00e9neau a stimul\u00e9 l\u2019acquisition et la fid\u00e9lisation de clients dans le pass\u00e9, c\u2019est encore mieux.<\/p>\n\n\n\n Vos op\u00e9rations<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n Votre entreprise peut-elle survivre sans vous?<\/p>\n\n\n\n Certains disent que la r\u00e9ponse \u00e0 cette question est la diff\u00e9rence entre avoir cr\u00e9\u00e9 une entreprise et avoir simplement cr\u00e9\u00e9 un emploi. Une entreprise dispose de processus et de syst\u00e8mes qui peuvent continuer \u00e0 fonctionner sans toujours compter sur vous pour faire le travail.<\/p>\n\n\n\n Si vous utilisez la technologie pour g\u00e9rer des aspects de votre entreprise, soyez pr\u00eat \u00e0 la pr\u00e9senter \u00e0 un acheteur potentiel. Faites du m\u00e9nage dans votre logiciel de gestion des relations avec la client\u00e8le, assurez-vous que vos listes d\u2019envoi par courriel ne contiennent pas d\u2019erreurs et organisez vos logiciels d\u2019entreprise pour montrer que vous g\u00e9rez bien vos affaires.<\/p>\n\n\n\n Il en va de m\u00eame pour votre mod\u00e8le de service \u00e0 la client\u00e8le. Si vous n\u2019avez pas document\u00e9 le processus pour rencontrer des clients potentiels et g\u00e9rer la relation au fil du temps, c\u2019est le moment de le faire.<\/p>\n\n\n\n Si vous avez du personnel, soyez pr\u00eat \u00e0 montrer \u00e0 un acheteur comment il contribue \u00e0 votre entreprise. Combien d\u00e9pensez-vous pour la paie, quelles t\u00e2ches le personnel effectue-t-il pour vous et comment l\u2019ensemble de l\u2019exploitation constitue-t-il une entreprise durable et rentable?<\/p>\n\n\n\n