L\u2019une des premi\u00e8res \u00e9tapes d\u2019une bonne planification consiste \u00e0 s\u2019informer des objectifs et de la situation financi\u00e8re actuelle d\u2019un client. Toutefois, le fait d\u2019apprendre \u00e0 conna\u00eetre vos clients plus en profondeur pourrait vous donner un grand avantage concurrentiel.<\/p>\n\n\n\n
Avez-vous d\u00e9j\u00e0 rencontr\u00e9 une personne qui parlait constamment d\u2019elle-m\u00eame? Un vendeur qui continuait d\u2019insister pour vous vendre un produit pour lequel vous aviez mentionn\u00e9 n\u2019avoir aucun int\u00e9r\u00eat? Ou encore un repr\u00e9sentant du service \u00e0 la client\u00e8le qui vous for\u00e7ait \u00e0 vous expliquer sans cesse?<\/p>\n\n\n\n
Personne n\u2019aime \u00eatre ignor\u00e9. Au contraire, nous aimons \u00eatre entour\u00e9s de gens qui nous d\u00e9montrent de l\u2019attention et du respect. Lorsqu\u2019il est question d\u2019affaires, nous pr\u00e9f\u00e9rons les personnes qui nous \u00e9coutent et qui travaillent fort pour combler nos attentes.<\/p>\n\n\n\n
L\u2019\u00e9coute est l\u2019une des plus grandes qualit\u00e9s qu\u2019un conseiller financier puisse poss\u00e9der pour gagner la confiance d\u2019un client. On consid\u00e8re cette qualit\u00e9 comme un avantage concurrentiel, car il est difficile de l\u2019exploiter. De nombreuses raisons peuvent faire en sorte que nous n\u2019\u00e9coutons pas la personne, et beaucoup d\u2019entre elles sont li\u00e9es \u00e0 nos connaissances et \u00e0 notre exp\u00e9rience.<\/p>\n\n\n\n
Voici une \u00e9tude de cas : vous rencontrez quelqu\u2019un aux prises avec un probl\u00e8me assez courant, soit le genre de chose que vous avez entendu une dizaine de fois auparavant. En parlant avec la personne, des solutions commencent \u00e0 vous venir \u00e0 l\u2019esprit. Vous voyez d\u00e9j\u00e0 vers quoi s\u2019oriente la conversation. En fait, vous pouvez pr\u00e9voir beaucoup de questions avant m\u00eame que la personne ne les pose. Cette intuition t\u00e9moigne de votre expertise. Cependant, si vous anticipez un peu trop ce que le client va dire, il risque d\u2019avoir l\u2019impression que vous ne l\u2019\u00e9coutez pas attentivement et d\u00e9cider de rompre le lien. Si vous proposez des solutions trop t\u00f4t, un renseignement important pourrait vous \u00e9chapper, vous pourriez mal comprendre quelque chose ou m\u00eame offusquer la personne.<\/p>\n\n\n\n
Essayez de faire l\u2019effort de ralentir et de simplement \u00e9couter. Faites attention aux d\u00e9tails. Rendez la rencontre int\u00e9ressante en cherchant \u00e0 d\u00e9couvrir quelque chose de nouveau ou de diff\u00e9rent au sujet du client. Cherchez \u00e0 savoir ce qui le rend unique. Si vous pratiquez l\u2019\u00e9coute active, le client saura que vous portez vraiment attention \u00e0 ce qu\u2019il vous dit. Voici quelques volets de questions qui pourraient vous aider \u00e0 \u00e9tablir des liens plus profonds avec vos clients.<\/p>\n\n\n\n
En g\u00e9n\u00e9ral, la culture est ancr\u00e9e dans les croyances; elle va au-del\u00e0 de la langue ou du patrimoine. C\u2019est une bonne id\u00e9e de tenir compte des origines culturelles et religieuses d\u2019un client et de la fa\u00e7on dont ces facteurs risquent d\u2019influencer tous les volets, des attitudes financi\u00e8res aux habitudes alimentaires, en passant par les c\u00e9l\u00e9brations des f\u00eates, les classes sociales et les r\u00f4les li\u00e9s au sexe. L\u2019essentiel est d\u2019\u00e9viter de faire des suppositions fond\u00e9es uniquement sur les apparences, p. ex. sur les caract\u00e9ristiques physiques, le nom ou l\u2019accent.<\/p>\n\n\n\n
Pour certains clients, une rencontre en personne est pr\u00e9f\u00e9rable, alors que pour d\u2019autres, un appel t\u00e9l\u00e9phonique suffit. Certains pr\u00e9f\u00e8rent les communications par courriel, alors que d\u2019autres sont satisfaits de recevoir un court message texte. Certains clients veulent des mises au point mensuelles, alors que d\u2019autres n\u2019ont du temps que pour une \u00e9valuation annuelle. Certains seront flatt\u00e9s si vous prenez le temps de les rencontrer pour un caf\u00e9, tandis que d\u2019autres pourraient s\u2019attendre \u00e0 une partie de golf.<\/p>\n\n\n\n
C\u2019est en comprenant et en respectant les pr\u00e9f\u00e9rences d\u2019un client que ce dernier aura le sentiment de compter pour vous. Pour approfondir cet aspect davantage, imaginez que vous donnez un livre sur le Boeing B-29 au client apr\u00e8s avoir d\u00e9couvert que celui-ci \u00e9tait fascin\u00e9 par les avions de la Seconde Guerre mondiale; le client se souviendra toujours de ce geste simple.<\/p>\n\n\n\n
Le fait de retenir les pr\u00e9f\u00e9rences peut \u00e9galement vous aider \u00e0 \u00e9viter les situations embarrassantes. Vous n\u2019inviteriez pas un v\u00e9g\u00e9tarien \u00e0 une grilladerie.<\/p>\n\n\n\n
Tous les gens aiment qu\u2019on s\u2019informe \u00e0 propos de leurs enfants. Prenez l\u2019initiative d\u2019apprendre le nom de leurs enfants. Allez encore plus loin en leur demandant leur date d\u2019anniversaire.<\/p>\n\n\n\n
Un autre facteur est de comprendre le processus d\u00e9cisionnel en mati\u00e8re de finances. Les deux conjoints participent-ils toujours aux d\u00e9cisions? Qu\u2019en est-il des grands-parents? Dans de nombreux foyers comptant plusieurs g\u00e9n\u00e9rations, les personnes \u00e2g\u00e9es ont une influence consid\u00e9rable. Cela peut compliquer le processus d\u00e9cisionnel, mais peut \u00e9galement donner l\u2019occasion de parler de la richesse familiale et la planification successorale.<\/p>\n\n\n\n
Il est naturel de demander \u00e0 un client de parler de ses objectifs de retraite. Vous pourriez toutefois approfondir beaucoup plus la conversation en vous informant des autres volets de sa vie. Comment voit-il l\u2019\u00e9volution de sa famille au cours des prochaines ann\u00e9es et des prochaines d\u00e9cennies? Quels sont ses objectifs professionnels? Qu\u2019en est-il de sa sant\u00e9 et de son bien-\u00eatre? Est-il satisfait de sa vie sociale? A-t-il des passe-temps ou des champs d\u2019int\u00e9r\u00eat?<\/p>\n\n\n\n
Le fait de conna\u00eetre ces objectifs autres que financiers peut vous permettre d\u2019avoir une bonne id\u00e9e de ce qui compte pour la personne. N\u2019oubliez pas de vous informer \u00e0 propos de ces sujets la prochaine fois que vous verrez le client et vous verrez ses yeux briller de reconnaissance.<\/p>\n\n\n\n
La soci\u00e9t\u00e9 nous oblige \u00e0 croire qu\u2019il faut faire preuve de rapidit\u00e9. Nous voulons agir sans faire perdre de temps aux autres. Nous avons parfois l\u2019impression que l\u2019important est d\u2019\u00e9tablir rapidement une recommandation et de conclure la vente afin que chacun puisse vaquer \u00e0 ses activit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Cependant, la prochaine fois que vous rencontrerez un client ou un client potentiel, essayez de lui poser plus de questions et faites en sorte qu\u2019il continue de parler. Faites un effort r\u00e9el pour apprendre \u00e0 le conna\u00eetre. \u00c9vitez de passer rapidement \u00e0 des solutions. Vous pourriez d\u00e9couvrir que lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019\u00e9tablir des rapports, des liens de confiance et une loyaut\u00e9 durable, l\u2019\u00e9coute est encore plus importante que de donner des conseils.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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