Lorsque vous travaillez avec des clients financi\u00e8rement comp\u00e9tents, vous pouvez profiter d\u2019un sentiment de collaboration. Vous pouvez \u00e9galement r\u00e9duire le risque, puisque les clients qui participent \u00e0 leur strat\u00e9gie financi\u00e8re sont moins susceptibles d\u2019\u00eatre contrari\u00e9s si quelque chose ne se d\u00e9roule pas comme pr\u00e9vu.<\/p>\n\n\n\n
Novembre est le Mois de la litt\u00e9racie financi\u00e8re, et tout le monde, y compris les organismes gouvernementaux, les m\u00e9dias et les institutions financi\u00e8res, fait sa part pour promouvoir l\u2019initiative. La raison est simple : les Canadiens doivent adopter de nombreuses mesures financi\u00e8res entre le moment o\u00f9 ils encaissent leur premier ch\u00e8que de paie et celui o\u00f9 ils prennent leur retraite avec un bas de laine bien rempli. Nous gagnons tous \u00e0 savoir comment gagner, emprunter, budg\u00e9tiser, \u00e9conomiser et investir notre argent.<\/p>\n\n\n\n
En tant que conseiller financier, vous jouez un r\u00f4le important non seulement pour faciliter certaines des \u00e9tapes les plus importantes en mati\u00e8re d\u2019\u00e9pargne et d\u2019investissement, mais aussi pour aider vos clients \u00e0 acqu\u00e9rir des connaissances et une confiance qui les aideront lorsqu\u2019ils prendront des d\u00e9cisions. C\u2019est bon pour leur bien-\u00eatre, c\u2019est bon pour votre entreprise et c\u2019est aussi bon pour la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
De nombreuses personnes sont nerveuses la premi\u00e8re fois qu\u2019elles s\u2019assoient avec un conseiller financier. Elles n\u2019ont peut-\u00eatre pas beaucoup de connaissances financi\u00e8res et ne savent peut-\u00eatre pas \u00e0 quoi s\u2019attendre de la conversation. Leur situation financi\u00e8re est peut-\u00eatre en d\u00e9sordre, ce qui peut \u00eatre embarrassant. Plus important encore, il peut \u00eatre difficile de prendre de grandes d\u00e9cisions financi\u00e8res sans poss\u00e9der les connaissances ad\u00e9quates, ce qui peut les emp\u00eacher de se sentir prot\u00e9g\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n
Cependant, pour \u00e9viter de r\u00e9v\u00e9ler des \u00e9motions n\u00e9gatives, un grand nombre d’entre elles se contentent de sourire et de hocher la t\u00eate, m\u00eame lorsqu\u2019elles sont confuses. \u00c0 premi\u00e8re vue, il peut sembler que la rencontre se d\u00e9roule tr\u00e8s bien. En r\u00e9alit\u00e9, le client peut ignorer une bonne partie de l\u2019information qu\u2019il re\u00e7oit.<\/p>\n\n\n\n
Pour plusieurs types de personnalit\u00e9, le meilleur antidote est de ne rien supposer et d\u2019expliquer tout. Prenez l\u2019initiative et r\u00e9pondez aux questions que les participants n\u2019oseraient peut-\u00eatre pas poser, comme les suivantes :<\/p>\n\n\n\n
Ne pr\u00e9sumez pas que les clients comprennent m\u00eame les concepts les plus \u00e9l\u00e9mentaires. S\u2019ils comprennent, ils vous en informeront et vous pourrez aller de l\u2019avant sans probl\u00e8me. S\u2019ils ne comprennent pas, vous devez les aider patiemment \u00e0 saisir ces notions de base pour qu\u2019ils se sentent en s\u00e9curit\u00e9, d\u00e9veloppent leur confiance et commencent \u00e0 comprendre davantage la conversation.<\/p>\n\n\n\n
Le jargon ou l\u2019argot \u2013 quel que soit le terme utilis\u00e9 pour le d\u00e9crire \u2013 peut ali\u00e9ner les clients. Soyez \u00e0 l\u2019aff\u00fbt de toute formulation qui miserait sur les connaissances pr\u00e9existantes du client. Ce n\u2019est pas toujours facile, car ce langage vous vient probablement naturellement. Vous pourriez utiliser le terme \u00ab frais \u00bb plut\u00f4t que \u00ab RFG \u00bb, \u00ab compte d\u2019\u00e9pargne libre d\u2019imp\u00f4t \u00bb plut\u00f4t que \u00ab CELI \u00bb, et \u00ab combinaison de placements \u00bb plut\u00f4t que \u00ab r\u00e9partition d\u2019actifs \u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Les questions constituent un autre outil puissant pour d\u00e9velopper la litt\u00e9racie financi\u00e8re; \u00e0 la fois celles que vous posez et celles que vous encouragez vos clients \u00e0 poser.<\/p>\n\n\n\n
Poser des questions vous aide \u00e0 comprendre ce qui est important pour vos clients afin que vous puissiez placer les aspects financiers de la conversation dans le contexte de leur vie. Il est beaucoup plus int\u00e9ressant, par exemple, de dire \u00ab Je vous recommanderai une strat\u00e9gie pour vous aider \u00e0 \u00e9viter de vendre votre maison \u00e0 la retraite \u00bb plut\u00f4t qu\u2019une phrase g\u00e9n\u00e9rique telle que \u00ab Je vous recommanderai une strat\u00e9gie pour vous aider \u00e0 atteindre vos objectifs. \u00bb Selon vous, laquelle de ces deux phrases mettra le client dans le meilleur \u00e9tat d\u2019esprit pour \u00eatre attentif et apprendre?<\/p>\n\n\n\n
Lorsque vous encouragez les clients \u00e0 poser des questions, vous les aidez \u00e0 clarifier les concepts et \u00e0 assumer leurs d\u00e9cisions. Plut\u00f4t que de supposer qu\u2019ils comprennent pourquoi une d\u00e9duction fiscale peut \u00eatre un aspect b\u00e9n\u00e9fique d\u2019un REER, mettez-les \u00e0 l\u2019aise en faisant place aux questions : \u00ab Je sais que les d\u00e9ductions fiscales peuvent \u00eatre un sujet difficile. Avez-vous des questions sur leur fonctionnement? Serait-il utile de vous montrer un exemple? \u00bb<\/p>\n\n\n\n
C\u2019est formidable d\u2019\u00eatre la personne-ressource de vos clients en mati\u00e8re d\u2019\u00e9ducation financi\u00e8re. Vous pourriez recommander certaines ressources en ligne. En voici quelques-unes de nos favorites :<\/p>\n\n\n\n
En tant que conseiller financier, aider un client \u00e0 comprendre ses finances constitue une valeur ajout\u00e9e r\u00e9elle, qui peut vous apporter une satisfaction personnelle et professionnelle. Pour ce faire, d\u00e9montrez que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 expliquer patiemment m\u00eame les notions les plus \u00e9l\u00e9mentaires, sans jargon, \u00e0 poser des questions qui rendent vos le\u00e7ons plus pertinentes, et \u00e0 encourager les questions qui aideront vos clients \u00e0 aller de l\u2019avant en toute confiance.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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