Bien que cela ne fasse jamais de tort de s’asseoir avec les clients et de passer en revue l’année précédente, il peut être encore plus fructueux de préparer le terrain pour l’année qui s’en vient. En ayant des conversations prospectives, vous pouvez gérer les attentes et découvrir les besoins afin de donner des conseils plus opportuns et plus précieux que jamais.

Le fait d’être proactif avec les manchettes de la journée, en particulier les titres potentiellement négatifs, peut aider à réduire l’anxiété du client et à accroître sa confiance. Cela peut mener à des relations plus solides et à des occasions de recommandation naturelles. Après avoir examiné certaines des manchettes du jour, il est facile de demander aux clients s’ils ont des amis ou des membres de la famille qui sont également préoccupés par la direction que prend le monde en 2022.

Voici cinq sujets à aborder au début de la nouvelle année :

Inflation

Les clients pourraient se demander d’abord en quoi consiste l’inflation exactement et comment elle pourrait les affecter, bien que beaucoup le remarquent déjà dans leur vie quotidienne. Il suffit de répondre à leurs questions pour commencer. Du point de vue de la planification financière, un environnement inflationniste peut entraîner un coût de la vie plus élevé, de l’épicerie à la pompe à essence. Dans certains cas, cela peut également entraîner une augmentation des revenus puisque nous constatons une pression visant à hausser les salaires, ce qui pourrait avoir une incidence sur les clients qui prévoient changer d’emploi en 2022.

Taux d’intérêt

Avec une hausse de l’inflation, la Banque du Canada et la Réserve fédérale américaine ont indiqué que les taux d’intérêt pourraient augmenter en 2022. Selon la situation actuelle des clients, des taux plus élevés pourraient affecter les deux côtés du flux de trésorerie de leurs ménages, sous la forme de paiements croissants pour les hypothèques ou les marges de crédit à taux variable et sous la forme de revenus plus élevés provenant de placements portant intérêt. C’est le moment idéal de parler de la façon dont les clients sont positionnés et des mesures qu’ils pourraient devoir envisager en réponse à une augmentation des taux d’intérêt.

Logement

Certains observateurs croient que la combinaison potentielle d’une inflation plus élevée et d’une hausse des taux pourrait entraîner une baisse du marché de l’habitation. Bien sûr, de nombreux autres observateurs croient que la combinaison d’une population croissante et d’une offre relativement limitée permettra au marché immobilier canadien de conserver une trajectoire ascendante à long terme. Que nous voyions une correction du marché du logement en 2022 ou non, il vaut la peine de parler aux clients de leurs préoccupations et de leurs projets. S’ils espèrent faire leur entrée sur le marché, leur stratégie d’économiser pour un acompte est-elle sur la bonne voie? Sont-ils prêts à payer des paiements hypothécaires potentiellement plus élevés? Et, s’ils ont bénéficié d’une forte augmentation de la valeur de leur maison ou de leur propriété d’investissement, ont-ils des attentes raisonnables concernant l’appréciation continue des prix?

Marché boursier

Le marché boursier a connu un mouvement extraordinaire des prix au cours des dernières années. De nombreux investisseurs ont profité de rendements à deux chiffres, en particulier en tenant compte des creux de la pandémie du début de 2020. Le marché continuera-t-il d’augmenter en 2022? Bien sûr, personne ne le sait. Cependant, si on se fie au passé, il est possible de faire quelques hypothèses : des sommets records sans fin sont très peu probables, des baisses importantes sont normales et les actions sont susceptibles de maintenir une tendance à la hausse générale à long terme. Il n’est jamais mauvais de revoir ces croyances éprouvées et de s’assurer que les clients sont réalistes quant à ce que 2022 pourrait apporter.

Investissement autogéré

L’année dernière était hors de l’ordinaire en matière de spéculation d’investissement autogéré. Qu’il s’agisse d’applications d’opérations, de stocks influencés par les médias sociaux, de cryptomonnaies ou de jetons non fongibles (JNF), il n’a jamais été aussi tentant pour les gens ordinaires d’entretenir l’illusion d’argent facile. Pour de nombreux clients, la meilleure façon d’aborder cette situation est de discuter de la partie de leur portefeuille qui est réservée à la spéculation et de la partie qui appartient à des actifs plus prudents. Laissez les clients avoir de « l’argent pour s’amuser » tout en comprenant à quel point il est important de protéger « l’argent sérieux ».

Aucun client ne devrait s’attendre à ce que vous prédisiez avec précision l’inflation, les taux d’intérêt, les marchés de l’habitation, les cours des actions ou les modes d’investissement autogéré. Pourtant, vous pouvez leur fournir un certain degré de connaissances et de réconfort simplement en discutant de ces questions. Cela leur indique que vous surveillez la situation et que vous avez leurs intérêts à cœur. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur les choses qui leur sont plus faciles à contrôler, comme la gestion de leurs dépenses et de leurs emprunts, l’épargne régulière, l’investissement dans un portefeuille diversifié et l’importance de rester concentrés sur leurs objectifs à long terme.