Lorsque vous travaillez avec des clients financièrement compétents, vous pouvez profiter d’un sentiment de collaboration. Vous pouvez également réduire le risque, puisque les clients qui participent à leur stratégie financière sont moins susceptibles d’être contrariés si quelque chose ne se déroule pas comme prévu.

Novembre est le Mois de la littéracie financière, et tout le monde, y compris les organismes gouvernementaux, les médias et les institutions financières, fait sa part pour promouvoir l’initiative. La raison est simple : les Canadiens doivent adopter de nombreuses mesures financières entre le moment où ils encaissent leur premier chèque de paie et celui où ils prennent leur retraite avec un bas de laine bien rempli. Nous gagnons tous à savoir comment gagner, emprunter, budgétiser, économiser et investir notre argent.

En tant que conseiller financier, vous jouez un rôle important non seulement pour faciliter certaines des étapes les plus importantes en matière d’épargne et d’investissement, mais aussi pour aider vos clients à acquérir des connaissances et une confiance qui les aideront lorsqu’ils prendront des décisions. C’est bon pour leur bien-être, c’est bon pour votre entreprise et c’est aussi bon pour la société.

Ne rien supposer et expliquer tout

De nombreuses personnes sont nerveuses la première fois qu’elles s’assoient avec un conseiller financier. Elles n’ont peut-être pas beaucoup de connaissances financières et ne savent peut-être pas à quoi s’attendre de la conversation. Leur situation financière est peut-être en désordre, ce qui peut être embarrassant. Plus important encore, il peut être difficile de prendre de grandes décisions financières sans posséder les connaissances adéquates, ce qui peut les empêcher de se sentir protégées.

Cependant, pour éviter de révéler des émotions négatives, un grand nombre d’entre elles se contentent de sourire et de hocher la tête, même lorsqu’elles sont confuses. À première vue, il peut sembler que la rencontre se déroule très bien. En réalité, le client peut ignorer une bonne partie de l’information qu’il reçoit.

Pour plusieurs types de personnalité, le meilleur antidote est de ne rien supposer et d’expliquer tout. Prenez l’initiative et répondez aux questions que les participants n’oseraient peut-être pas poser, comme les suivantes :

• « Que fait un conseiller financier? »
• « Quelles sont vos qualifications pour être un conseiller financier? »
• « Que sont les actions? » ou « Qu’est-ce qu’un fonds commun de placement? »
• « Qu’est-ce qu’un taux d’intérêt? » ou « Comment fonctionne un certificat de placement garanti? »

Ne présumez pas que les clients comprennent même les concepts les plus élémentaires. S’ils comprennent, ils vous en informeront et vous pourrez aller de l’avant sans problème. S’ils ne comprennent pas, vous devez les aider patiemment à saisir ces notions de base pour qu’ils se sentent en sécurité, développent leur confiance et commencent à comprendre davantage la conversation.

Mauvais jargon, bonnes questions

Le jargon ou l’argot – quel que soit le terme utilisé pour le décrire – peut aliéner les clients. Soyez à l’affût de toute formulation qui miserait sur les connaissances préexistantes du client. Ce n’est pas toujours facile, car ce langage vous vient probablement naturellement. Vous pourriez utiliser le terme « frais » plutôt que « RFG », « compte d’épargne libre d’impôt » plutôt que « CELI », et « combinaison de placements » plutôt que « répartition d’actifs ».

Les questions constituent un autre outil puissant pour développer la littéracie financière; à la fois celles que vous posez et celles que vous encouragez vos clients à poser.

Poser des questions vous aide à comprendre ce qui est important pour vos clients afin que vous puissiez placer les aspects financiers de la conversation dans le contexte de leur vie. Il est beaucoup plus intéressant, par exemple, de dire « Je vous recommanderai une stratégie pour vous aider à éviter de vendre votre maison à la retraite » plutôt qu’une phrase générique telle que « Je vous recommanderai une stratégie pour vous aider à atteindre vos objectifs. » Selon vous, laquelle de ces deux phrases mettra le client dans le meilleur état d’esprit pour être attentif et apprendre?

Lorsque vous encouragez les clients à poser des questions, vous les aidez à clarifier les concepts et à assumer leurs décisions. Plutôt que de supposer qu’ils comprennent pourquoi une déduction fiscale peut être un aspect bénéfique d’un REER, mettez-les à l’aise en faisant place aux questions : « Je sais que les déductions fiscales peuvent être un sujet difficile. Avez-vous des questions sur leur fonctionnement? Serait-il utile de vous montrer un exemple? »

Quelques ressources utiles

C’est formidable d’être la personne-ressource de vos clients en matière d’éducation financière. Vous pourriez recommander certaines ressources en ligne. En voici quelques-unes de nos favorites :

• Les programmes de littéracie financière du gouvernement du Canada sont assez détaillés. Les modules « Vos outils financiers » abordent plusieurs sujets de manière approfondie, et les vidéos d’apprentissage en ligne rendent le contenu facile à digérer.
• Gérez mieux votre argent est un site Web créé en association avec la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario pour enseigner aux Canadiens comment investir : les principes de base et certains pièges à éviter.
• Connaissances financières pratiques est un outil rempli d’articles, de calculateurs et de documents à télécharger pour toute la famille. Vous y trouverez des ressources sur tout, de la gestion des dépenses à l’achat d’une maison.

En tant que conseiller financier, aider un client à comprendre ses finances constitue une valeur ajoutée réelle, qui peut vous apporter une satisfaction personnelle et professionnelle. Pour ce faire, démontrez que vous êtes prêt à expliquer patiemment même les notions les plus élémentaires, sans jargon, à poser des questions qui rendent vos leçons plus pertinentes, et à encourager les questions qui aideront vos clients à aller de l’avant en toute confiance.