Michael David est un rédacteur financier basé à Toronto avec plus de 20 ans d’expérience en tant que consultant auprès de grandes marques financières. Michael a commencé sa carrière en tant que conseiller financier, gérant son propre volume d’affaires au sein de l’une des plus grandes sociétés de gestion de patrimoine privées du Canada.

Bâtir un cabinet de services-conseils exige un travail acharné. Il en va de même pour la préparation de sa vente et pour créer des liens avec le bon acheteur. Lorsque vous arrivez finalement à la dernière étape, vous voulez vous assurer que vous pourrez clore la vente avec succès.

Même une longue carrière consacrée à fournir des conseils en placement à d’autres ne peut vous préparer pleinement à vendre votre cabinet de services-conseils. Pour la plupart, il s’agira d’une expérience unique qui combine des occasions, de la complexité et, souvent, une bonne dose d’anxiété.

Voici quelques conseils pour aider à réduire le risque que des problèmes surgissent :

N° 1 – Connaître les modalités

Lorsque vous travaillez avec un acheteur, il peut y avoir plusieurs points de négociation en même temps. Cela pourrait concerner le prix d’achat, les ententes de partage des revenus, les actifs inclus, qui fera quoi pendant la transition, combien de temps tout le processus devrait prendre et plus encore.

Écrivez les modalités de l’entente qui vous importent. Classez-les par ordre d’importance. Sachez sur quels points vous êtes prêt à négocier et sur lesquels vous ne l’êtes pas. Ne signez pas l’entente avant d’avoir bien compris ce dont vous avez convenu.

Le risque est que vous vous rendiez compte que quelque chose ne va pas ou que vous changiez d’idée à la dernière minute, ce qui pourrait nuire à la confiance et potentiellement entraver l’entente.

N° 2 – Comprendre toutes les conditions

Il est facile de se concentrer sur le prix de vente et les modalités de paiement, de sorte que vous ne tenez pas entièrement compte de ce qui se passerait si certains aspects de la transition ne se déroulaient pas comme prévu. Ceci est semblable aux clients qui investissent en se concentrant tellement sur les rendements qu’ils oublient de prendre en compte les risques.

Par exemple, un acheteur peut vouloir une clause dans l’entente qui entraîne une pénalité ou une récupération s’il n’est pas en mesure de transférer un certain montant d’actifs dans un délai donné.

Vous ne voulez pas être pris par surprise parce que vous n’avez pas bien compris les conditions de l’entente ou parce que quelque chose ne se déroule pas selon le plan. Obtenir des conseils juridiques professionnels peut aider à réduire ce risque.

N° 3 – Être ouvert, mais pas trop ouvert

Il est important d’établir un rapport ouvert avec l’acheteur de votre cabinet, surtout si vous allez travailler côte à côte pendant des semaines ou des mois pendant la transition de vos clients.

Cependant, pendant la négociation, il est essentiel d’éviter de partager de l’information qui pourrait réduire votre avantage. Par exemple, si vous n’avez pas d’autres offres sur la table, il s’agit d’une information que vous feriez mieux de garder pour vous.

Une stratégie qui peut vous aider est d’avoir un partenaire dans votre équipe qui peut jouer le rôle du « vilain » lorsque vous en avez besoin. Qu’il s’agisse d’un ami de confiance ou de votre conseiller juridique professionnel, il est parfois profitable d’avoir quelqu’un qui peut intervenir et dire : « nous préférons ne pas commenter ».

N° 4 – Les bonnes manières comptent

Les bonnes manières sont non seulement polies, mais elles peuvent aussi être un atout à la table des négociations. Vous voulez qu’un acheteur potentiel soit inondé d’émotions positives lorsqu’il pense à vous et à votre cabinet.

Arrivez à l’heure aux réunions. Habillez-vous et comportez-vous comme si vous aviez une rencontre avec votre meilleur client. Maintenez une conversation positive en tout temps. Toute forme de commérage ou de plainte, même si elle est justifiée, pourrait créer une impression défavorable.

Si la négociation devient tendue, il n’est généralement pas productif de devenir hostile ou de remettre en question ouvertement les motifs de votre homologue. Changez plutôt le sujet de conversation pour réaffirmer les résultats que vous voulez tous les deux et la façon dont vous pouvez travailler de manière coopérative afin de les atteindre.

N° 5 – Garder les pieds sur terre

Vendre votre cabinet peut être excitant et stressant.

Si l’enthousiasme prend le dessus, il y a un risque de passer sous silence des nuances importantes. Assurez-vous de prendre le temps de planifier la façon dont vous traiterez chaque aspect de l’entente et la transition, y compris la réalité de faire en sorte que tous vos clients adhèrent à un nouveau conseiller et à la possibilité de devoir signer une montagne de formulaires de demande et de transfert.

En même temps, essayez d’éviter le stress. Si vous n’avez pas déjà de bonnes pratiques de gestion du stress dans votre vie, comme le repos, l’alimentation, l’exercice et le soutien social, c’est maintenant le moment idéal de prendre des mesures intentionnelles pour les mettre en place. Cela pourrait vous aider à éviter de vous épuiser et de commettre des erreurs imprudentes.

Comme c’est le cas pour de nombreuses étapes importantes de la vie, il y aura un moment où vous pourrez vous reposer et vous remémorer cette période avec plaisir. Mais jusqu’à ce que l’encre soit sèche, avoir des objectifs clairs, une approche analytique et un comportement discipliné sont des ingrédients inestimables pour vous aider à conclure l’entente.

Tous les commentaires présentés ici représentent le point de vue de l’auteur et ne reflètent pas nécessairement celui de la Compagnie Home Trust. Les outils mentionnés et les exemples fournis le sont à titre purement informatif et ne constituent pas une approbation ou une recommandation. Cet article ne constitue pas un conseil juridique ou financier.