Michael David est un rédacteur financier basé à Toronto avec plus de 20 ans d’expérience en tant que consultant auprès de grandes institutions financières. Michael a commencé sa carrière en tant que conseiller financier, gérant son propre volume d’affaires au sein de l’une des plus grandes sociétés de gestion de patrimoine privées du Canada.

On dit que l’argent est roi. Lorsqu’il s’agit d’évaluer votre cabinet de conseil, le flux de trésorerie joue certainement un rôle important. Il en va de même pour la nature et la viabilité de ce flux de trésorerie. Dans cet article, nous examinerons certains des paramètres qui peuvent vous aider à établir une évaluation attrayante pour votre volume d’affaires.

Pour déterminer la valeur d’une entreprise, l’analyse comporte généralement deux parties : quantitative, soit les chiffres ainsi que qualitative, soit le descriptif.

Les chiffres vous aident à quantifier des éléments tels que l’actif et le passif, les flux de trésorerie et les bénéfices. Le descriptif vous aide à replacer ces chiffres dans leur contexte en tenant compte de facteurs tels que la qualité du leadership, les avantages concurrentiels et la dynamique du secteur. Les décisions d’investissement sont généralement prises sur la base d’une synthèse des chiffres et du descriptif.

Si vous envisagez de vendre votre cabinet, il est intéressant de travailler sur ces deux aspects de votre évaluation. Plus tôt vous entamerez ce processus, plus grandes seront les chances qu’il porte ses fruits au moment voulu. L’une des démarches consiste à établir un « Aperçu du cabinet » au moins une fois par an, afin que vous puissiez surveiller les tendances qui peuvent influencer l’évaluation de votre entreprise, tout comme un titre en hausse.

Tout d’abord, les revenus

Il est important de maximiser à la fois le montant et la qualité des revenus de votre cabinet. Voici quelques-uns des chiffres qu’un acheteur potentiel examinera, et la façon dont vous pourriez les approcher :

Revenus récurrents.

Il s’agit des revenus permanents que vous percevez de façon quasi automatique. Par exemple, les commissions de suivi permanentes. Si un acheteur peut prévoir avec certitude le montant des revenus qu’il percevra au cours des prochaines années, il peut vous verser ce montant dès aujourd’hui, sachant qu’il finira par récupérer son argent.

Revenus provenant de transactions.

Il s’agit de revenus ponctuels qui peuvent ne pas se répéter. Par exemple, les commissions de vente forfaitaires. Les revenus provenant de transactions sont moins souhaitables que les revenus récurrents, car ils peuvent ne pas être reproduits à l’avenir, du moins pas sans entraîner des coûts d’acquisition de nouveaux clients. Un acheteur paiera probablement un multiple inférieur sur ce type de revenus, car il est moins certain de récupérer son argent.

Actifs sous gestion (ASG).

Pour les conseillers en investissement, ce chiffre est souvent le moyen le plus rapide de déterminer la taille d’un cabinet. Il n’est pas aussi important que les revenus, mais il y est étroitement lié, et démontre une croissance au fil du temps.

Comment tirer le meilleur parti du portrait de vos revenus? Une stratégie consiste à faire le point régulièrement avec chaque client. Il y a de fortes chances que vous découvriez des occasions d’augmenter vos ASG. Et, dans la mesure où cela correspond aux objectifs du client, vous pourrez être en mesure de lui recommander des solutions permettant de faire passer davantage d’actifs de la catégorie transactionnelle de vos revenus à la catégorie récurrente.

Un acheteur voudra également savoir ce qu’il en coûte pour maintenir votre portefeuille d’activités. Certaines dépenses ne seront peut-être pas transférées à un acheteur, comme votre espace de bureau ou votre service Internet. Certaines dépenses peuvent cependant être souhaitables, voire essentielles pour l’acheteur, comme l’embauche de votre personnel de soutien.

Deuxièmement, la dynamique du cabinet

La dynamique sous-jacente de votre cabinet vous aide établir un descriptif justifiant les raisons pour lesquelles celui-ci génère ces chiffres d’affaires. Elle permet à un acheteur de se faire une idée de ce qu’il obtient réellement lorsqu’il vous fait une offre. Voici quelques-unes des principales données à surveiller :

• Nombre total de clients / ménages
• Nombre de clients privés par rapport aux entreprises ou aux institutions
• Nouveaux clients nets ajoutés par an
• Durée moyenne du mandat des clients
• Principaux clients par actifs et revenus
• Total des clients ou des actifs parmi les produits à base de commission / à revenus récurrents

Il se peut que vous disposiez de statistiques supplémentaires qui sont propres à votre cabinet. Par exemple, si vous êtes actif sur les réseaux sociaux, vous pourriez indiquer le nombre de vos abonnés. Si vous menez des enquêtes sur la satisfaction auprès des clients, vous pourriez vous vanter des résultats. Si vous recevez beaucoup de recommandations, vous pourriez également quantifier ces données.

L’objectif est de montrer l’étendue et la profondeur de vos activités et de démontrer qu’il s’agit d’un actif ancré susceptible de générer des revenus futurs solides et assurés.

Enfin, la composition démographique des clients

De nombreux acheteurs privilégieront les clients plus proches de l’âge de la retraite, car ce sont eux qui ont généralement le plus d’actifs et le besoin le plus pressant de conseils financiers. Toutefois, les conseillers plus jeunes peuvent être plus disposés à évoluer avec une clientèle plus jeune. Votre Aperçu de cabinet devrait indiquer le nombre de ménages dans les principales tranches d’âge.

Vous pourrez peut-être identifier d’autres données démographiques, telles que le pourcentage de votre clientèle qui travaille par rapport à celle qui est à la retraite, leur situation géographique ou la proportion qui provient de segments spécifiques que vous avez ciblés, comme les médecins ou les propriétaires d’entreprises. Là encore, l’objectif est de construire un récit autour de la vitalité et de la prospérité de votre cabinet.

Idéalement, votre Aperçu de cabinet ne devrait pas dépasser une page ou deux et devrait couvrir vos actifs, vos revenus, vos dépenses essentielles, un résumé de la dynamique de votre cabinet et un portrait de la composition démographique de votre clientèle.

Cela peut paraître laborieux, mais votre Aperçu de cabinet peut générer un rendement sur investissement solide. D’abord, parce qu’il vous aide à découvrir des occasions, mais aussi parce qu’il combine chiffres et descriptif pour justifier une meilleure évaluation de votre cabinet.

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