Plus qu’un taux

Utilisez ces trois leviers pour augmenter la valeur de votre cabinet

Si vous songez à vendre votre cabinet de services-conseils, vous avez une chance d’aller chercher autant de valeur que possible. Dans cet article, nous explorerons trois des éléments de valeur les plus importants qui peuvent vous aider à conclure la meilleure affaire possible.

À bien des égards, un bon cabinet de services-conseils est un actif de rêve qui peut générer des revenus réguliers. Parallèlement, puisque la population de conseillers est vieillissante, le marché n’est pas très favorable au vendeur.

Une des façons de donner plus de valeur et d’attrait à votre cabinet est d’avoir le flux de trésorerie le plus élevé et le plus prévisible possible. Nous explorerons ce sujet plus en détail dans l’article suivant.

Mais il y a un autre domaine de valeur qui peut être tout aussi important. Appelez-le la valeur intangible. On parle de facteurs qualitatifs comme la réputation, le capital intellectuel, l’engagement communautaire et les méthodes de travail.

Cet élément de valeur crée plus de leviers à actionner pour augmenter la valeur de votre cabinet. Mais surtout, vous avez peut-être déjà des forces dans ces domaines que vous devez simplement travailler à affiner, à décrire et à communiquer à un acheteur potentiel.

Votre marque

Qu’est-ce qui vous distingue et vous rend spécial?

Du point de vue de la stratégie de marque, il peut s’agir d’une question délicate. De nombreux conseillers financiers diraient que c’est leur approche personnelle qui les rend uniques et spéciaux : leur capacité à écouter et à faire preuve d’empathie ou leur capacité à créer des solutions financières bien adaptées aux besoins individuels de leurs clients.

Bien que cela puisse être exact, votre approche personnelle ne sera pas incluse dans la vente. Par conséquent, il faut que votre marque ait une place plus importante que vous. Il doit s’agir d’un élément qui persistera après la vente et qui sera toujours là après votre départ.

Comment y parvenir? Une solution consiste à donner à votre cabinet un nom d’entreprise différent de votre nom. Une autre étape consiste à documenter votre approche et à l’encadrer comme un processus reproductible. Comment apprenez-vous exactement à connaître vos clients? Comment formulez-vous vos recommandations? Quelles sont vos normes de service continu?

Votre marché

Qui servez-vous?

Si vous vous spécialisez dans un marché spécifique, cela peut être attrayant pour un acheteur qui se trouve dans le même créneau ou qui aimerait passer à ce créneau. De plus, avoir accès à un segment défini de personnes peut augmenter la confiance, créer des situations qui permettent d’élargir votre portée et améliorer les chances d’aller chercher des affaires par le bouche-à-oreille.

Si vous croyez ne pas avoir de créneau, penchez-vous sur la question de plus près. Certains créneaux sont évidents, comme les dentistes ou les propriétaires d’entreprise. D’autres pourraient être plus difficiles à cerner, mais sont bel et bien là si vous y pensez.

On trouve parmi les exemples un cercle social commun (comme un club ou une communauté), les valeurs communes (comme une affiliation religieuse ou politique), les circonstances de vie communes (comme des familles ou des personnes qui sont veuves ou divorcées) ou même un profil psychologique commun (comme des personnes qui souhaitent éviter les risques financiers).

Recherchez ce qui unit votre clientèle, et que vous pourriez être en mesure de cristalliser et d’articuler. Si vous pouvez démontrer comment votre expertise dans votre créneau a stimulé l’acquisition et la fidélisation de clients dans le passé, c’est encore mieux.

Vos opérations

Votre entreprise peut-elle survivre sans vous?

Certains disent que la réponse à cette question est la différence entre avoir créé une entreprise et avoir simplement créé un emploi. Une entreprise dispose de processus et de systèmes qui peuvent continuer à fonctionner sans toujours compter sur vous pour faire le travail.

Si vous utilisez la technologie pour gérer des aspects de votre entreprise, soyez prêt à la présenter à un acheteur potentiel. Faites du ménage dans votre logiciel de gestion des relations avec la clientèle, assurez-vous que vos listes d’envoi par courriel ne contiennent pas d’erreurs et organisez vos logiciels d’entreprise pour montrer que vous gérez bien vos affaires.

Il en va de même pour votre modèle de service à la clientèle. Si vous n’avez pas documenté le processus pour rencontrer des clients potentiels et gérer la relation au fil du temps, c’est le moment de le faire.

Si vous avez du personnel, soyez prêt à montrer à un acheteur comment il contribue à votre entreprise. Combien dépensez-vous pour la paie, quelles tâches le personnel effectue-t-il pour vous et comment l’ensemble de l’exploitation constitue-t-il une entreprise durable et rentable?

Si vous n’avez pas d’adjoint à l’heure actuelle, vous pourriez songer à en embaucher un qui peut vous aider à raffiner vos opérations et à augmenter la valeur de votre cabinet.

Vendre son cabinet peut représenter beaucoup de travail. Selon vos objectifs et vos échéanciers, vous pouvez décider qu’il vaut la peine de consacrer six mois ou un an à l’optimisation de votre marque, de votre marché et de vos opérations avant de chercher un acheteur.

Si vous prenez le temps de commencer à planifier dès maintenant, vous aurez une longueur d’avance.

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